Escrevi a algum tempo atrás um artigo intitulado 7 passos para vender mais e melhor, muitos empreendedores e empresários entraram em contato comigo falando sobre este material e pediram que desenvolve-se ainda mais o assunto, seguindo estes pedidos de amigos, vou a partir desta semana tratar de cada um dos sete passos de forma um pouco mais profunda, lembrando claro que este não é um assunto simples e que se pode em tão breve espaço entrar em todas a suas minucias, mas sim vamos dar uma abordagem ampla e que espero poder contribuir para que melhore seus resultados.
Então vamos lá:
O primeiro passo e o que eu considero alicerce para se construir um bom processo de vendas, eficiente, eficaz e efetivo, que consiga crescer a medida que os negócios aumentam é ter uma metodologia de vendas que se aplique ao modelo da organização, ao mercado que ela esta inserida e principalmente aos clientes que ela atende.
Replicar, Testar e Medir
A medida que se constrói uma metodologia adequada é possível replica-la a toda equipe comercial, testar e medir as etapas do processo, saber o que esta funcionando e o que não esta trazendo os resultados que desejamos, e não só ter este conhecimento, mas saber o por que e possibilita promover melhoras no processo que elevam cada vez mais a performance da empresa e das equipes.
Se este passo não é dado, entra-se no mercado no que chamo de aventura, e cada prospecção, visita, fechamento e atendimentos em geral, fica na base do feeling, ou seja, do sentimento de acerto ou erro sem uma medição concreta, segue-se o instinto de cada indivíduo. Não estou aqui criticando o instinto ou Feeling dos profissionais, pelo contrário sou dos que acredita e valoriza e muito as experiências de profissionais com longa carreira, temos muito que aprender com eles, estou apenas colocando que quando se une esta experiência com métricas e processos, se potencializa os resultados.
Já se tem falado muito do funil de vendas, uma metodologia muito apropriada a muitos modelos de negócios, se não se pode até dizer a todos, eu em particular gosto de trabalhar com toda a jornada de compra do cliente, que abrange ao meu ver uma forma mais ampla das formas como os possíveis prospectos se tornam clientes, e o que mais desejamos clientes que voltam a comprar gerando receitas recorrentes e clientes fiéis.

Segue uma um breve resumo de uma jornada de compra que tenho trabalhado com alguns clientes e tem dado resultados significativos:

1. A primeira coisa a se fazer é definir da melhor forma possível seu nicho ou cliente ideal, precisamos conhecer as necessidades e desejos de nossos possíveis clientes, para que se consiga definir estratégias de marketing e publicidade adequadas.
2. Definidos cliente ideal, e as campanhas de marketing e publicidade começamos o ciclo de relacionamento com estes prospectos. Que pode ser de diversas formas, o importante é criar um canal de comunicação com eles.
3. É quando o prospecto não tem consciência de sua necessidade de nossos produtos ou serviços, nesta etapa é importante despertar a Atenção e o Interesse deste prospecto, normalmente levando-o a descobrir sua necessidade.
4. Nessa etapa se aproxima ainda mais o prospecto de nossa empresa, fazendo com que ele realmente reconheça seu problema, e comece a buscar possíveis soluções, imaginar como seria se esta necessidade fosse suprida.
5. Nesta etapa após começar a buscar estas soluções para suas necessidades o prospecto já esta com mais relacionamento com nossa empresa, e começamos a demonstrar que temos a melhor solução.
6. Neste ponto já estamos levando o prospecto ao fechamento do pedido, podem surgir possíveis objeções que se forem seguidas as etapas anteriores serão mais facilmente contornadas.
7. Após a compra ter sido efetuada, acompanhamos este cliente, e no momento ideal voltarmos com ele na jornada de compra para efetuar novas vendas.
Este processo quando seguido, se retroalimenta de tempos em tempos gerando novas vendas e clientes cada vez mais felizes e satisfeitos, por fazer negócios com sua empresa.
Meu amigo nosso objetivo é contribuir com o aumento dos seus resultados se você gostou deste material, comente abaixo e indique a seus amigos, um forte abraço e sucesso…