Temos trabalhando nos últimos artigos em formas de você aumentar suas vendas, trazer mais lucros para os seu negócio. Já tratamos de 4 passos fundamentais para criar uma maquina de vendas, que seja eficiente, eficaz e efetiva. Falamos sobre a importância da metodologia, da poder de relacionamentos positivos, de como a humildade transforma, de como as suas crenças podem impactar em seus resultados, E hoje vamos abordar o quinto passo, saber se calar e ouvir atentamente nosso cliente.
O ditado popular que temos duas orelhas e uma boca, se encaixa perfeitamente em vendas, o tempo em que o vendedor era alguém que falava muito, e que muitas vezes o cliente fazia uma compra somente para se ver livre daquele falador, já passou.

Se nós como consumidores desejamos cada dia mais um profissional que se importe com nossas necessidades, que nos ouça e tenha a capacidade de nos entregar algo que solucione nossos problemas, por que o mesmo não se aplica a nossos clientes?

Mais que um vendedor nos dias atuais o consumidor busca alguém que ele possa consultar, de forma profissional, que não tenha como prioridade lhe enfiar tudo que puder, sem a menor preocupação se o cliente necessita ou não, se vai fazer uso correto ou não. Buscamos alguém que seja possível confiar que vai me entender e me oferecer a melhor solução, dentro de minhas possibilidades. Será que isso se aplica a nossos clientes também?

Tão importante quanto o volume de vendas é se preocupar com a perpetuação do negócio, das vendas, fazer com que nosso cliente volte com a maior frequência possível a fazer negócios conosco, e para isso é importante a confiabilidade que geramos. Sem isso temos negócios que geram grandes resultados a curto prazo mas que não se sustentam.

E nesse ponto entra a importância do vendedor desenvolver a competência de saber ouvir atentamente seu cliente e fazer as perguntas certas que levem a um fechamento de negócio consistente, maduro e profissional, gerando conforto, confiabilidade e segurança no cliente.

Saber ouvir…
Saber ouvir é a arte de fazer uma pergunta e se calar, deixar o cliente falar, se expressar, sem interrupções e estar muito atento a tudo que ele diz, e como este discurso do cliente nos traz a informações necessárias para fazer uma boa venda. Lembrando que uma boa venda é aquela que atende as necessidades do cliente, o deixa confortável e seguro que terá seu problema solucionado e que ao mesmo tempo traz lucratividade ao negócio.

Saber ouvir é mais do que ficar calado como se fosse uma estatua, usamos a expressão escuta ativa, escuta ativa é aquela que damos toda liberdade para o outro se expressar, sem julgamentos ou ações que possam induzi-lo a alguma resposta, mas ao mesmo tempo interagimos com nosso interlocutor, através de expressões, sinas de cabeça, mas tudo que demonstre que estou atento a cada palavra dele.

Para que possamos motivar o cliente a se expressar e nos dar o caminho para fazer uma boa venda, existem quatro categorias de perguntas que podem ajudar o vendedor nesse caminho.
1. Perguntas que levam o vendedor a entender a situação atual que o cliente esta, são perguntas curtas, e não devem tomar muito tempo em um dialogo de vendas, tem como objetivo apenas situar o vendedor e trazer mais segurança ao cliente, que estamos preocupados em entender todo o contexto.
2. Perguntas de problema, são perguntas que levam o vendedor a conhecer e compreender quais os problemas que o cliente esta passando, seus desafios, desconfortos, etc.
3. Perguntas para entender as implicações destes problemas, estas perguntas são extremamente importantes, pois levam tanto o vendedor a saber qual o nível de necessidade do cliente em solucionar aquele problema, como elevam o cliente a compreender a importância de solucionar este problema, e o aproximam ainda mais da venda.
4. E as perguntas de necessidade de solução, são as perguntas que serão feitas após as perguntas de implicações, e que elevam consideravelmente a probabilidade do fechamento.
Se seguido este caminho, feitas as perguntas certas, e o vendedor souber ouvir atentamente seu cliente, a venda esta praticamente feita, basta o vendedor apresentar ao cliente a melhor solução a sua necessidade que a venda acontece naturalmente.
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