Temos trabalhado nos últimos artigos sobre como vender mais e melhor, ou seja, aumentar a quantidade e a qualidade de nossas vendas, os temas que temos abordado podem ser aplicados tanto a produtos quanto a serviços, independente do tamanho e da estrutura do seu negócio.
Já falamos sobre a importância de ter uma metodologia consistente que permita testar, medir e aprimorar cada fase. Falamos também da importância e do impacto de se construir relacionamentos positivos com foco em resultado, de como a humildade é importante para o relacionamento e o desenvolvimento da área comercial, falamos também do estado emocional positivo que impacta na forma como o vendedor enfrenta o dia a dia e a busca por resultados, outro ponto abordado é a capacidade de ouvir atentamente seu cliente e como uma sequência de perguntas pode levar a vendas mais significativas.
Hoje vamos abordar o sexto e penúltimo passo para se vender mais e melhor, e não menos importante, construir um alto valor percebido junto a nosso cliente, o consumidor dos dias atuais busca valor em suas aquisições, e isto se encaixa tanto a vendas B2C quanto B2B, a capacidade da empresa e sua equipe comercial, em construir junto a seus clientes um alto valor percebido, pode ser uma das grades soluções para se afastar da concorrência e criar uma dinâmica de sucesso.
O que ocorre na mente do comprador?
O que acorre, na maioria das vezes, na mente do comprador é que este não consegue perceber, ou valorizar, um produto ou serviço em detrimento do outro, e quando não há diferenças, que para ele, sejam realmente importantes, um dos fieis para a escolha entre um produto ou serviço, se torna o preço. E vale lembrar, que mais que preço, o comprador busca as melhores soluções para suas necessidades, a relação custo beneficio.

Vejo muitas empresas falarem que seus produtos e serviços são a melhor solução custo beneficio, mas a grande questão é, será que estamos conseguindo transmitir isso de forma adequada a nosso cliente? Será que esta é a percepção dele? Pois no fundo o que importa realmente, é a percepção cliente, ele é quem adquiri nossos produtos e serviços.
Construir um alto valor percebido
Construir um alto valor percebido a nossos clientes, só é possível quando conhecemos em detalhes sua rotina, seus desafios e anseios, tanto os que ele tem consciência quanto os que não tem. Entender como todo o ambiente em volta de seu comprador interage, e como este impacta no dia a dia e nas decisões que ele toma.

Costumo dizer, que empatia é muito mais que se colocar no lugar do outro, e sim, ver, ouvir, pensar e sentir como o outro. Tanto empresas quanto seres humanos temos anseios, necessidades e objetivos que desejamos atender, e aquele que tem a melhor perspectiva, destes pontos e como atende-los da melhor forma possível, consegue construir um alto valor percebido junto a seus clientes.
A equação entre o que o valor que o comprador paga versus o que ele tem de retorno não deve ser apenas alta, mas sim maior que a de seus concorrentes, ou seja entregar mais com menos, é a formula para construir um alto valor percebido junto ao cliente.

Vale salientar mais uma vez, que entregar mais do que o cliente necessita, e não do que ele dá valor, ou seja, apenas agregar aspectos ao produto e/ou serviço, que o cliente não tenha como real percepção de valor, é na maior parte das vezes aumentar nossos custos, reduzir nossas margens e não construir alto valor agregado a nossos clientes.

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