COMO FECHAR TODAS AS VENDAS

OS 7 ESTÁGIOS PARA FECHAR TODAS AS VENDAS

Alguns especialistas acreditam que fechar com sucesso uma venda é muito semelhante a propor casamento à mulher de sua vida. Quando chega a hora de fazer a pergunta "Você quer se casar comigo?". Isso deve ser apenas um passo. Você já deve ter certeza de qual será a resposta.

Mas não é assim que muitos vendedores executam seus fechamentos. Muitas vezes, tentam fazer o fechamento da venda de maneira muito imediata, ou esperam muito tempo ou - por incrível que pareça - não ousam sequer tentar fechar a venda. O medo de ouvir a palavra "NÃO" ao tentar concluir a venda, os paralisa completamente.


UM SÉRIO PROBLEMA PARA MUITOS VENDEDORES

Um problema sério com os vendedores, especialmente de pequenas e médias empresas, é que eles não se sentem confortáveis ​​com o setor comercial ou de vendas do negócio.
 Eles tendem a sentir medo de serem vistos como vendedores que pressionam, manipuladores procurando por seu próprio benefício e nada mais em busca de comissão. O resultado dessa crença é a sua incapacidade de "puxar o gatilho" da venda, embora o negócio - de todos os pontos de vista - esteja fechado.

Os vendedores devem planejar e agendar uma série de contatos e reuniões com o prospecto, todos com objetivos específicos. Eles devem explicar antecipadamente o que acontecerá em cada um dos estágios, e certificar-se de que o prospecto entenda e aceite o processo, de forma que ele faça a parte que lhe corresponde durante o desenvolvimento do mesmo.

OS 7 ESTÁGIOS


1. Qualificar: fechar a venda com sucesso tem muito a ver com a escolha dos prospectos certos, como primeiro passo do esforço comercial.
 Normalmente, isso é feito através de um breve questionário de pré-qualificação, que ajuda a determinar suas necessidades e expectativas, com o objetivo de avaliar a possibilidade de que o negócio será concluído. Além disso, nos permite entender se o cliente em potencial tem o perfil econômico adequado para ser nosso cliente hoje e no futuro.

2. Conhecer: conseguir uma venda requer que uma relação de confiança tenha sido estabelecida. Isso começa quando entramos em contato com o prospecto pela primeira vez. A pontualidade é de extrema importância; depoimentos de clientes satisfeitos, certificações de qualidade, uniformes corporativos, associações, câmaras e outros elementos que geram confiança são muito importantes. Muitas pessoas decidem se estão interessadas em fazer negócios nos primeiros 15 a 20 segundos.

3. Explorar: fazer perguntas inteligentes é muito importante. Um vendedor não avança em seu processo de vendas enquanto fala. Se você fala mais de 20% do tempo, é demais. Tome notas, tanto para mostrar que você está prestando atenção, mas também para registrar qualquer informação que significa que você tem que fazer ajustes em como direciona essa venda específica.

4. Apresente: na sua reunião para apresentar a proposta ao seu prospecto, mostre ideias, produtos e serviços voltados para a obtenção das metas que o prospecto lhe fez conhecer nas citações anteriores. É hora de apoiar, em planos de ação, projetos, amostras e especificações técnicas expressas em conjunto com o benefício que cada uma dessas especificações representa para esse cliente em potencial. Se houver um projeto importante ou um trabalho de preparação de sua parte, e você conseguir com que o prospecto concorde em pagá-lo, mesmo que seja um valor nominal, por isso, você terá dado um grande passo para fechar a venda. O compromisso por parte do prospecto para com você será maior. Se você foi capaz de chegar a este ponto, geralmente o resto davenda flui sem grandes contratempos.

5. Superar Resistência: alguns prospectos mostrarão relutância em assinar e autorizar a operação, mesmo quando todas as objeções forem tratadas adequadamente. Uma pergunta eficaz neste tipo de situações é: "Neste ponto, amigo, qual é o próximo passo?" Ou "" Neste ponto, amigo, como devo proceder? ", E depois de lançar a questão, Cale a boca e não diga nada até que ele responda a pergunta. Se, nesse ponto, você tiver que continuar insistindo, pense com cuidado se quiser esse negócio, porque terá que continuar pressionando o cliente durante toda a duração do negócio.

6. Confirme a venda: se você mantiver um processo de vendas claro e entendido / aceito pelos prospectos você não precisará fechar a venda, mas apenas "confirmar" a venda. Se no plano de ação com seu prospecto, houver uma "reunião final" (ou se você o chamar formalmente), entende-se que esta é a reunião na qual uma decisão deve ser tomada. Isso mostra que a partir desse momento, você está pronto para começar a ajudar seu cliente.

7. Acompanhamento: a venda não termina com o fato de obter a assinatura em um contrato. Mantenha o cliente atualizado sobre a implementação, assegure-se de que ele progride de acordo com o planejado e o esperado, ajude muito para que tudo termine bem e possamos vender novamente para o mesmo cliente no futuro, tendo conquistado a confiança e a lealdade dele.


As empresas baseiam-se no estabelecimento e cumprimento das expectativas do cliente, atingindo sua satisfação e criando um relacionamento duradouro de benefício mútuo.


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