COMO TER A ATENÇÃO DO SEU CLIENTE

Programação Neuro Linguistica. Uma eficaz arma para ser ouvido pelo cliente

A PNL (programação neuro linguistica) nos diz que as pessoas lidam com três sistemas de representação sensorial ou meios preferidos de comunicação com seu ambiente: visual, auditivo e cinestésico. Apesar de normalmente nos comunicarmos predominantemente através de um dos três canais, há pessoas que têm um equilíbrio entre as três.

As pessoas visuais - compreendem o mundo como o enxergam. Quando eles se lembram de algo, o fazem na forma de imagens. Quando imaginam algo do futuro, o visualizam. São cuidadosos com sua imagem pessoal. Gostam de ver o que vão adquirir, mas quando se trata de um serviço, isso pode se tornar um problema sério, devido à sua intangibilidade.


Devemos fazer um esforço para nos conectarmos a eles, mostrando-lhes material escrito com informações sobre o serviço ou amostras do produto, além de declarações escritas de outros clientes satisfeitos. Essas pessoas tendem a usar palavras em seus diálogos, tais como: ver, olhar, observar, ver, aspecto e forma. Dentro de suas frases comuns encontramos: "do meu ponto de vista", "eu posso visualizar o que você diz", "você entende o que eu quero dizer?", "Eu imagino", "as coisas começam a esclarecer" e outras que podemos identificar claramente uma conexão com elementos visuais.


Pessoas auditivas - gostam de ouvir sobre o que estão comprando. Eles tendem a ser mais sedentários e cerebrais do que os visuais e têm muita vida interior. Seus sentimentos são estimulados pelas palavras apropriadas, faladas no tom de voz correspondente. Eles são muito sensíveis ao ruído, então em algum momento pode parecer que eles estão de mau humor. Mantêm muitos diálogos com eles mesmos. É preciso conversar com eles e explicar em detalhes sobre o produto ou serviço que desejam vender. Essas pessoas tendem a usar palavras como: audição, audição, som e ruído. 

Dentro de suas expressões frequentes podemos identificar: "isso soa bem", "eu o ouço claramente", "quando você diz isso, me incomoda muito", "diga-me o que vamos fazer", "abaixe o volume, isso me perturba", etc. 


As
 pessoas cinestésicas - gostam de contato, um aperto de mão, boas fragrâncias e saborear bebidas ou refeições. Eles são muito sensíveis e sentimentais. Expressam seus sentimentos espontaneamente. Choram, ficam excitados e ficam deprimidos facilmente. São muito impulsivos. Sua respiração é profunda; a voz lenta e tranquila. Essas pessoas tendem a usar palavras como: sentir, perceber, sensações, gosto, cheiros, toque e suavidade. 

Dentro de suas frases comuns encontramos: Sinto desejos de fazer isso, sinto que tudo vai mudar, por que tanta dureza? Percebo más vibrações, entendo que você se sente assim, esse ambiente é muito legal, gosto do perfume que você usa. Podemos escrever muitas outras expressões considerando que elas estão conectadas por três sentidos: tato, paladar e olfato.


É importante - começar a trabalhar para identificar como nossos clientes se expressam, em termos de
 PNL, para que possamos nos conectar corretamente e obter toda a atenção. Lembre-se de que nem todos os clientes estão tão interessados ​​ou lhes urge ​​ adquirir nosso produto ou serviço, mas se dermos a eles uma resposta que se encaixe bem em seu canal de comunicação sensorial, teremos mais oportunidades de atraí-lo.


As pessoas, de acordo com sua visão dominante, apresentam atitudes físicas que as caracterizam e que podem nos dar uma primeira indicação
vejamos:

Visual Se mantém reto e a uma certa distância/ respiração rápida/ Fala rápido/ gestos apontando geralmente para cima/ ritmo entrecortado.

Auditivo: postura mais serena/ respiração profunda/ fala moderada/ bom vocabulário

Cinestésico: postura muito tranquila/ respiração profunda/ voz baixa. 


Navegando pelo mesmo canal
A prática repetitiva de um canal de comunicação também criou pequenas manias. Aqui estão alguns exemplos:


Os Visuais

Quando uma pessoa é dominante visualmente, vamos chamá-lo simplesmente de "visual", ele presta atenção ao outro, olha fixamente em seus olhos. O mesmo quando ele diz algo que considera importante. O "gancho" visual reforça, para ele, atenção e comunicação. Da mesma forma que para um “Visual”, prestar atenção em alguém é olhá-lo de perto nos olhos, ele pensa: "aquele que me ouve e escuta me olha nos olhos quando eu falo".

Por uma lógica inconsciente, também deduz: "se ele não olha para mim, não presta atenção em mim". Nosso visual insiste até conseguir um contato visual claro com o interlocutor e se não conseguir, ele se sentirá irritado ou muito chato.

Portanto, o cliente visual não suporta que seu interlocutor olhe para ele de outra maneira que não seja de frente (e nos olhos), porque ele mesmo precisa desse contato ocular.


Os Auditivos

Se uma pessoa auditiva fixa os olhos nos olhos do interlocutor, ele perde a concentração em seu canal favorito. Prefere olhar de forma desfocada um ponto neutro e inclinar um pouco a cabeça para aproximar o ouvido.

O auditivo pensa: "quando eu escuto, eu confirmo para o outro com palavras:" sim, sim, bem ", ou repetindo as palavras chaves do que ele me diz." Portanto, ele deduz que aquele que o escuta atentamente se comporta da mesma forma. O silêncio, nem mesmo acompanhado por esse olhar irritante fixo nos olhos, não aprova nem confirma nada. As palavras e sons são o que conta.


Os Cinestésicos

Para um cinestésico, comunicar é sentir e tocar. Quando ele diz algo importante, ele coloca a mão para tocar nosso braço, ombro, etc.

O interlocutor cinestésico presta mais atenção aos movimentos, posturas e atitude em geral do que ao próprio discurso. Observa imediatamente quando nossa atenção relaxa e tem a impressão de que perdeu o contato. Precisa se aproximar fisicamente, às vezes tocar, se comunicar.

O cinestésico é o que fala mais devagar de todos, porque se comunica em um nível mais profundo. Também precisa que suas explicações sejam interrompidas por pausas, para traduzir os sentimentos em palavras.

Um olhar fixo nele é um impedimento para se comunicar com suas emoções internas ou seu diálogo interior.

Os cinestésicos precisam de um contato físico para se expressar. Se eles explicarem algo relacionado a um livro que tenham lido, provavelmente recorrerão a um caderninho, agenda, caderno de anotações, sempre terão objetos assim por perto. Se disserem que ligaram para um amigo, é bem provável que toquem o telefone durante o relato.


Como
  facilitar a comunicação?

Os visuais - permanecem mais retos, para observar de maneira um pouco panorâmica. Pelo contrário, os auditivos inclinam a cabeça e chegam um pouco mais perto para ouvir melhor. Os cinestésicos tentam sentir o ambiente para acomodar-se nele.

Com um visual, é conveniente olhá-lo nos olhos quando ele fala. E se isso requer muito esforço, olhe para outro ponto, apenas um, mas reformule brevemente o que a pessoa disse, dessa vez fixando seus olhos nos deles.

Os auditivos - não é suficiente aprovar com a cabeça, pois isso não mostra que estamos ouvindo você. Sempre que possível, é conveniente perguntar ou observar usando as mesmas palavras que ele. Em geral, os auditivos escolhem com mais cuidado as palavras que usam; eles reconhecem alguém que os ouve, ao observar que são capazes de memorizar e repetir o que foi falado.

Os cinestésicos - se a situação cara-a-cara é irritante, é possível olhar para outras direções e posicionar-se um ao lado do outro.

O segredo final é ... Para melhorar sua comunicação com alguém, você precisa identificar suas "manias" de comunicação e então se comportar de uma maneira simétrica, muito similar à maneira que a pessoa se comporta (Combinar e Espelhar), muito em breve, a comunicação ficará mais relaxada, mais fluida, mais fácil.


Lembre-se de que, em comunicação, nem tudo é conteúdo;
 entre as pessoas, a forma pode importar ainda mais.


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